Det er mange grunner til å starte en bedrift. Mange tenker langsiktig og vil lage sin egen arbeidsplass, mens andre planlegger at startuppen skal bli kjøpt opp. “Exit”, som det ofte blir kalt.
Det ene utelukker ikke det andre og strategien kan så klart endre seg underveis. Men hva skal til for at noen skal fatte nok interesse til å kjøpe startuppen din?
For en tid tilbake snakket jeg litt med en gammel bekjent om dette. Vedkommende har flere startups bak seg. Også slike “exits” der et større selskap i samme bransje har kjøpt opp startuppen hans. Jeg har oppsummert strategien hans i tre punkter.
Forutsetningen er at man først har kartlagt markedet grundig. Både med tanke på kundesegment, aktører og verdikjeder. La oss si vi sitter igjen med en liten håndfull bedrifter (kandidater) som kan være potensielle kjøpere av startuppen din.
1. Fyll gapet
Ditt startup (produkt/tjeneste) må fylle inn manglende funksjonalitet eller gi en ekstra verdi som kandidaten ikke har, men som kanskje konkurrentene til kandidaten har. Her kan man så klart kjøre kandidater opp mot hverandre.
2. Ha felles kunder
Mange av dine kunder/brukere er også kunder/brukere av kandidantens produkt eller tjeneste. Gå målrettet mot kundene til kandidaten(e). Det er lead lista. Når man har felles kunder oppnår man blant annet å lære mer om gapet skal fylles (se over) og at man blir mer synlig for kandidaten.
3. Bygg relasjoner
Man kommer ikke uten om å opprette direkte relasjoner. Både personlig med de rette folka, som også må kartlegges nøye, men også profesjonelt som parter. Dersom kandidaten har et partnerprogram bør du være med på det. Personlige relasjoner bygges gjennom alt fra sosiale medier til konferanser. Bruk gjerne de felles kundene til å fasilitere.
4. Fremtiden
Det er et fjerde punkt også. Dette er nok vanskeligst, men dersom relasjonene er på plass og du har god innsikt i visjonen og strategien til kandidaten kan det være et alternativ: Selg deg inn som fremtiden til kandidaten. Ditt produkt er strategisk viktig for kandidaten, enten ved å indikere en ny retning eller kanskje erstatte et (dårligere) produkt i kandidatens portefølje.
Hvor begynner man?
Det fjerde punktet i listen er vanskelig. Det kan godt hende at ditt startup representerer en ny strategisk retning kandidaten bør ta, men det er mye vanskeligere å overbevise kandidaten om et strategisk retningsskifte enn punkt 1 og 2 iallfall.
Man kan også få muligheten til å erstatte et ikke-fungerende produkt/tjeneste i kandidatens portefølje. Dette ligner på punkt 1, men det gjør punkt 2 og 3 vanskeligere.
De tre første punktene bør gjøres parallelt, og de er nok gjensidig avhengig av hverandre for å fungere optimalt. Samtidig må man ikke glemme å tilpasse markedskommunikasjonen til denne strategien. Nettside, dokumentasjon, sosiale medier osv. må bygge opp under punktene. Lag produktintegrasjoner, plugins, moduler, skriv bloggposter, kjør markedskampanjer. Vis at 1+1=3.
Markedskommunikasjonen er også en feedback-loop som lærer deg områdene der 1+1 ikke blir 3. For eksempel skjer det ofte at man tror man tilbyr noe som er bedre enn det eksisterende, men i realiteten erstatter man bare eksisterende funksjonalitet uten å gi noe ekstra.
Kort oppsummert, bør man begynne slik:
- Identifiser kandidatene som kan kjøpe startuppen din (og konkurrentene til kandidatene).
- Gå målrettet mot kandidatens kunder.
- Sørg for at markedskommunikasjonen er relevant for denne målgruppen.
Når denne prosessen (feedback-loopen) er i gang vil man lære mye om hvilke relasjoner som må bygges og hvilken kandidat som er den beste for deg og ditt startup.